ageomash.ruОптовая торговля
Оптовая торговля является первым звеном реализации произведенного или приобретенного вами товара. Это деятельность по продаже товаров, предназначенных для розничных торговцев, то есть для тех, кто будет продавать их конечному потребителю. Необходимость этого звена, промежуточного между производителем товара и розничным торговцем, вызвана тем, что, с одной стороны, производителю товаров, как уже упоминалось, обычно выгоднее вкладывать средства не в торговлю, а в развитие своего производства, а с другой – розничному торговцу обычно не хватает средств на то, чтобы взять на себя торговлю полностью. Концентрация в руках оптового торговца значительных материальных ресурсов дает ему возможность гибко и эффективно ими распоряжаться, а для розничных продавцов создает преимущества работы по привычному, надежному, проверенному каналу.На оптовую торговлю обычно возлагают следующие задачи:
• формирование выгодного ассортимента товаров путем их организованной закупки большими партиями у фирмпроизводителей;
• складирование товаров, позволяющее снизить издержки на хранение, уменьшить потери от порчи и утраты товаров;
• размещение товаров поближе к потребителям – с учетом этого требования располагаются оптовые складыбазы;
• формирование мелких партий товаров для розничных торговцев;
• финансирование (кредитование) розничных торговцев;
• установление контактов с покупателем, привлечение его к покупке товаров данной фирмы;
• информационное обеспечение торговли (как предприятийпоставщиков, так и покупателей);
• консультации и помощь в работе розничным торговцам, в первую очередь по управлению, бухгалтерскому учету и т. д.;
• принятие на себя части риска за повреждение и утрату товара при его движении по каналу распределения.
Оптовой продажей товара занимаются следующие предприятия оптовой торговли: специализированные оптовые торговые предприятия, торговцыоптовики, брокеры и агенты, а также сбытовые и закупочные конторы и отделения предприятийпроизводителей.
Специализированные оптовые торговые предприятия – это всевозможные оптовые скупщики товаров, аукционисты, нефтебазы и т. п. Так, обычно оптом скупается сельскохозяйственная продукция – как для последующей розничной продажи, так и для поставок предприятиям перерабатывающей промышленности. Аукционная продажа применяется обычно там, где практикуется предварительное ознакомление с товаром (продажа антиквариата, скота и т. п.). Нефтебазы служат посредниками между производителем горючесмазочных материалов и автозаправочными станциями.
Торговцыоптовики могут быть как с полным, так и с ограниченным циклом обслуживания. При полном цикле обслуживания осуществляется хранение товара, обеспечение его доставки, финансирование (кредитование) и услуги по организации торговли.
Независимые оптовые посредники, закупающие товар преимущественно промышленного назначения с целью его продажи предприятиям и оказания им торговых услуг (доставка, хранение, кредитование), называются дистрибьюторами.
Различают торговцевоптовиков смешанным ассортиментом (любые товары), нешироким насыщенным ассортиментом (одежда, лекарства), а также узкоспециализированными товарами (автомобили, электробытовые приборы).
При ограниченном цикле обслуживания торговецоптовик предоставляет покупателю услуги в значительно меньшем объеме. Так, он может вести торговлю только за наличный расчет, торговлю без доставки товара, торговлю узко ограниченным ассортиментом и т. д.
К этой же категории относятся также оптовикикоммивояжеры, которые сами доставляют товар клиентам. Например, обеспечивают определенным ассортиментом продуктов (за наличный расчет) большие продовольственные магазины, рестораны и т. п. В эту же группу оптовиков входят и так называемые оптовикиконсигнанты, специализирующиеся на поставках товаров определенного ассортимента в крупные магазины. Консигнант принимает участие в подготовке товара к продаже, назначает на него цену и сохраняет право собственности. Деньги за товар консгнанты получают от розничного торговца лишь после продажи товара (комиссионная торговля). Подобный вид обслуживания характерен также для продажи товаров, принадлежащих фермерским производственным кооперативам, на городских рынках, в посылочной торговле, при которой торговецоптовик рассылает товары, заказанные по каталогу.
Ограниченный цикл обслуживания применяет и значительная группа так называемых оптовиковорганизаторов, которые сами не располагают товаром и с ним непосредственно дела не имеют. Их задача – найти производителя по заказу клиента и обеспечить поступление товара к покупателю в определенное время. На период между получением заказа и отгрузкой товара такой оптовик становится собственником товара и принимает на себя связанный с этим риск. Такая деятельность характерна для торговли строительными материалами, лесом, тяжелым оборудованием, топливом.
Значительную роль в оптовой торговле играют брокеры и агенты, которые отличаются от торговце воптовиков тем, что не принимают на себя собственности на товар. Их основная задача – быть посредниками при продаже партий товара. За свои услуги они получают комиссионное вознаграждение в виде определенного, сравнительно небольшого (несколько единиц) процента от продажной цены товара. Среди брокеров и агентов обычно существует специализация по типу продаваемых товаров, ассортименту и клиентуре. Главная задача брокера – свести продавца товара с покупателем и помочь им в заключении торговой сделки. Эту работу брокера оплачивает тот из них, кто его к ней привлек. Брокер не становится собственником товара, не финансирует сделку, не принимает на себя риск. Брокерские задачи выполняются и агентами, которые отличаются от брокеров лишь тем, что работают с продавцами и покупателями товара не в ходе разовой сделки, а на долговременной основе.
Особое место занимают агенты производителей товара, которые представляют интересы этих производителей и работают с ними на основе агентского договора (соглашения). В агентском соглашении оговариваются границы деятельности (в том числе территориальные), политика цен, процедура работы, выполняемые услуги (сервис), гарантии и комиссионные. С такими агентами обычно работают мелкие производители товара, которые не в состоянии содержать собственных коммивояжеров. Агент может обслуживать нескольких продавцов или покупателей одновременно, с каждым из которых заключает отдельное соглашение.
В оптовой торговле существуют также полномочные агенты предприятияпроизводителя по сбыту и агенты по закупкам. Раньше их функции выполняли работники отделов сбыта и материальнотехнического снабжения предприятия, работающие на договорах.
Еще одна разновидность агентов – оптовикикомиссионеры, которые на время хранения и доставки взятого у производителя товара становятся его собственниками и получают комиссионное вознаграждение лишь после продажи партии товара.
Наконец, оптовую торговлю ведут сами предприятия – производители товаров через свои сбытовые и закупочные конторы и отделения. Сбытовые и закупочные конторы отличаются от соответствующих отделений тем, что не хранят запасы, а лишь передают продаваемый или приобретаемый товар с баланса на баланс предприятийпродавцов и покупателей. Те и другие не вступают в права собственности на товар и работают в качестве подразделений предприятия – его отделов сбыта и материальнотехнического снабжения на коммерческой основе.
Во всех случаях основными задачами торговцаоптовика являются подбор наиболее выгодных клиентов, выбор места размещения предприятия торговли, определение комплекса предлагаемых товаров и услуг, установление цен, меры по стимулированию продаж.
В настоящее время роль оптовой продажи возрастает в связи с повышением требований к товарам и услугам (сохранность, внешний вид, упаковка и т. д.) со стороны как конечных, так и промежуточных клиентов; с расширением производства товаров в запас, сверх потребности на данный момент; со значительным территориальным отрывом производителей от покупателей; с увеличением числа переделов на пути от первичного сырья к конечному продукту.
И все же конечная цель маркетинга – получение прибыли – достигается в значительной мере на следующем, последнем уровне канала распределения товаров – в розничной торговле. Именно на этом уровне товар попадает в руки к тем, чьи нужды и потребности он удовлетворяет, – к потребителям. Именно на этом уровне покупатель «открывает кошелек». Формирование цены
Отзывы и комментарии